حرکت رو به جلو

داستان اول کتاب
۱- وقتي دراوايل1990 IBM گرفتارمشكلات مالي شد شركت مديرعامل جدیدی...(برایان تریسی)
بنام لو اسنگرف را به كار گرفت او به محض شروع كار در شركت IBM دو کارشناس را از شركت مكنزي دعوت كرد اين شركت(مکنزی) بزرگترين و پراسم و رسم‌ترين شركت مشاوره مديريت در جهان است. او از دعوت شدگان خواست تا با بررسي‌هاي همه جانبه مشخص كنند كه چرا فروش، سهم بازار و IBM در حال كاهش است پژوهشگران بلافاصله مشغول به كار شدند در كمتر از 6 ماه مشاوران كارشان را تمام كردند آنها مديران ارشد IBMرا دور هم جمع كردند و به آنها گفتند ما مشكل شما را پيدا كرديم، مديران پرسيدند مشكل ما چيست؟
مشاوران مکنزي پاسخ دادند: «فروش كم» مديران بلند پايه نظر مشاوران را پذيرفتند و بعد از آنها پرسيدند: «راه حل كدام هست؟» و مشاوران پاسخ دادند: «فروش زياد» مديران بلند پايه گفتند كه اين دو جواب كاملاً مسلم هستند اما چگونه مي‌توانيم فروش را افزايش دهيم مشاوران مکنزی گفتند: (قانون 75%)، جواب با قانون 75% در مي‌آيد. مشاوران در جريان بررسي‌هاي خود به اين نتيجه رسيدند كه تحت تاثير برخي از سياستهاي شركت، فروشندگان و مديران فروش زمان بسيار زيادي را در دفاتر خود صرف تكميل اوراق مي‌كنند و به اندازه كافي با مشتريان رو در رو صحبت نمي‌كنند مشاوران توصيه كردند كه اين رویه بيدرنگ معكوس شود. قاعده 75% مي‌گويد كه از حال به بعد گروه فروش بايد 75% وقت خود را در بازار فروش بگذرانند، با مشتريان در مورد خدمات و محصولات IBM صحبت كنند، افزون بر اين...